مذاکره به سبک چینی

چکیده

هدف: بررسی ماهیت سبک مذاکرات تجاری چینی در مذاکرات تجاری چین – غرب در بازارهای B2B که در بردارنده طرحهای صنعتی بزرگ از نقطه نظر اجتماعی فرهنگی می باشد.

طراحی/ روش شناسی / روند – روش مفهومی از مصاحبه های شخصی توسعه یافته است.

یافته ها: این بررسی ها بیانگر این مطلب است که مذاکره کننده چینی دارای سبک مذاکره ای مطلقی نمی باشد ولی ترکیبی از تمام نقش های مختلف با همدیگر را دارد. بوروکراسی مائوگرایی در یادگیری، نجیب زاده کنفوسیوس و استراتژی های همانند سان تی ردیو. استراتژی مذاکرات چینی ها ضرورتاً ترکیبی از رقابت و همکاری است. اعتماد، شاخص نهایی ویژگی های مذاکرات چینی ها و گزینه های انتخابی آنهاست.

محدودیت ها – حدود تحقیقات – هدف اصلی این مطالعات بر سبک مذاکرات چینی نشان داده شده در مذاکرات وسیع B2B با SOE چینی است.

اصالت / ارزش – این مورد تفاوت بسیاری با دیگر بررسی های انجام شده در رابطه با سبک مذاکرات چینی دارد که متمایل به نشان دادن مذاکره کننده چینی به عنوان یک فرد فریب آمیز و یا صادق می شود. این نوع مطالعات مشخص می کند که تناقض ذاتی در سبک مذاکرات چینی وجود دارد که در طرز تفکر Yin Yang هم مفلس میشود. مذاکره کننده چینی قابلیت فرهنگی دارد که به مذاکره هم بصورت صادقانه و هم به صورت فریب آمیز می پردازد و با استراتژی ها رقابت می کند تا طبق موقعیت و بافت درآید و به سطح اعتماد بین شرکای در حال مذاکره نیز وابسته شود.

کلمات کلیدی: چین – فرهنگ های ملی – مذاکره – مهارت های مدیریت – تجارتهای بین المللی

مقدمه

خلاصه ای در مورد مدیرانی که می توان در مورد آنها بیشتر در انتهای مقاله مطلب آموخت. جمهوری خلق چین به عنوان یکی از مولفه های بسیار پویا در اقتصاد ظاهر شد. طی دهه 1990، 3000 بیلیون دلار امریکا به عنوان سرمایه گذاری خارجی مستقیم به چین ارسال شد. در سال 2002، چین بر USA به عنوان بزرگترین دریافت کننده سرمایه گذاری خارجی مستقیم (2-DIS) غلبه کرد. در سال 2003 ، 2-DI در چین به میزان 5/3/5 بیلیون دلار آمریکا افزایش یافت. امروزه، حدود 000/500 شرکت و موسسه خارجی سرمایه گذاری که بیش از 400 مورد از آنها شرکتهای بزرگ Fortune و 500 مورد از آنها پروژه ها و تأسیسات بزرگی هستند که اکنون در چین مشغول به فعالیت می باشند و اکنون از آنها به عنوان آموزشگاه/ کارگاه جهانی یاد مي‌شود.

با وجود علایق بسیار زیاد غربی ها به چین، چین به عنوان رویایی برای بسیاری از شرکتهای غربی تبدیل شده است. یکی از تله های احتمالی این است که اغلب روابط تجاری چینی و غربی که به خطر می افتد همان مذاکره است. تحقیقاتی که در مورد رابطه تجاری شرکتهای غربی با چین صورت گرفته نشان می دهد که مدیران غربی، استراتژی مذاکره ای فاکتور شماره 1 موفقیت را به عنوان روابط تجاری با PRC لحاظ می کنند. بدون شک، مذاکره یکی از واقعیت های زندگی چینی هاست. درک اینک چطور مذاکرات چینی ها صورت می گیرد از ارزش عملی و تئوری ویژه ای برخوردار است.

چین در تاریخچه بازاریابی B2B

تاریخچه بازاریابی B2B با الگوی اروپایی 1MP در اصل خود سهم بسزایی در نظریه سازی در بازاریابی دارد. تعهدات 1MP در بازاریابی به عنوان نظامات، روابط و شبکه ها ذهن مدیریت را در رابطه با اهمیت روابط بین شرکتی در درک بازارهای تجاری بیدار کرده است. با وجود دست آوری های فراوان در تئوری سازی، مشخص شده است که 1MP با مضمون های بین المللی کم و کمتری ارتباط داشته است. در عمل، فرهنگ که اغلب از آن به عنوان فعالیتی از امور بین المللی یاد می شود. ظاهراً در الگوی 1MP با مضمون های بین المللی کم و کمتری ارتباط داشته است. در عمل، فرهنگ که اغلب از آن به عنوان فعالیتی از امور بین المللی یاد می شود ظاهراً در الگوی 1MP فراموش شده و نادیده گرفته شده است. این مورد معماری است که توجه خطری تجاری را در بازار جهانی به سرعت در حال توسعه می گنجاند. با انجام تحقیقاتی که چندان مرتبط با فرهنگ نبوده و در سطح بین المللی نمی باشند، 1MP را می‌توان به عدم تماس با واقعیت تجاری واقعی محکوم کرد. اگر ما با مردم و روابط تمرکز کنیم – که در واقع مهر ضمانت مأموریت 1MP محسوب می‌شود- می بایست با این واقعیت هم رو به رو می شویم که فرهنگ همواره در زمینه از طریق تأثیر بنیادی اش هر رفتار افرادی که در مرکز روابط تجاری هستند، موجود است.

مهمتر اینکه، با وجود اهمیت رو به رشد در چشم انداز تجاری و جهانی، مطالعات B2B مبتنی بر چین به شدت توسعه نیافته اند. در میان مطالعات B2B مرتبط با چین Bjorkman و Kock به اهمیت روابط و شبکه سازی در محیط تجاری PRC مبتنی بر مطالعات آنها در مورد شرکتهای غربی در چین اشاره می کند. آنها همچنین دریافته اند که دولت چین یکی از اعضای / بازیکنان مهم در فرایند ماجراجویی های تجاری در چین است. Fang نیز روایت های سازگاری های بین شرکتی طی یک سری مذاکرات کشتی سازی پیچیده بین تأمین کنندگان چینی و خریداران غربی و جوامع طبقه بندی شده را بررسی کرده است. این مطالعات راه و روش انجام تجارت به صورت روش درون شخصیتی که، دریافت کننده ای و فنی و در شبکه گنجانده شده را به چین نشان داده است.

آنچه از هم شگفت انگیزتر است آن است که با وجود عناوینی در مورد اینکه چطور روش انجام تجارت چینی ها در زمانهای مختلف در مجلات و تاریخچه آکادمیک ظاهر شده است ولی هیچ اثر برجسته ای وجود نداشته که به این مسئله بپردازد که چطور مذاکرات چینی ها در بازارهای B2B شامل پروژه های صنعتی بزرگ می شود. چینی پروژه هایی عواقب مهمی نه تنها برای چینی یک برای معروفیت و اعتبار طولانی مدت شرکتهای غربی در بازار هم دارد. پروژه های بزرگ به عنوان انواع عاملان – فعالیت ها و منابعی که در بردارنده دولت چین هستند که در پروژه ها درگیر بوده و فرایندهای بوروکراسی هم در این مورد دخیل می باشند، پروژه های پیچیده ای قلمداد می شوند.

عدم درک عمیق سبک مذاکرات چینی ها و اینکه چطور در محیط های B2B با چینی ها اقدام به مذاکره می شود می تواند در این پدیده تأثیر داشته باشند که با وجود بیش از دو دهه استدلال توسط 1MP در روابط و شبکه های مختلف، بسیاری از مدیران غربی هنوز هم در مدیریت روابط تجاری در بازارهایی که فرهنگ چینی در آنها غالب شده است، مشکل دارند.

در مورد این مطالعات

هدف از این نوع مطالعات کشف ماهیت سبک مذاکره تجاری چینی در مذاکرات تجاری چینی – غربی در بازارهای B2B است که پروژه های صنعتی بزرگی را از نقطه نظر اجتماعی و فرهنگی داراست. مسئله فرهنگی که بایستی به آن پاسخ دارد این است که: سبک مذاکره تجاری چینی به چه صورت است؟ دیگر مسائل مرتبطی که بایستی به آنها پاسخ را و نیز عبارتند از: بنیان فلسفی رفتار چینی ها چیست؟ مولفه های اصلی فرهنگ تجاری چینی ها چیست؟ ماهیت استراتژی مذاکره چینی ها چیست؟ مفاهیم مدیریتی اصلی برای انجام تجارت هر چه کارآمدتر در چین چیست؟

دو روش در رابطه با مطالعه فرهنگ ها وجود دارد:

روش = emic (یک فرهنگ خاص) و روش = etic (یک فرهنگ عام). این مطالعات از روش emic برای تحلیل سبک مذاکرات تجاری چینی ها استفاده کرده است. به عبارت دیگر، این مطالعات با این هدف پیش می رود که ماهیت تک ویژگی ویژگی های اجتماعی فرهنگی چینی را برای جستجوی توضیحات رفتارهای مذاکره ای تجاری چینی نشان داد تا از ابعاد etic موجود برای قالب بندی کردن این رفتارها استفاده کند.

این مطالعات مبتنی بر بررسی مذاکرات تجاری شرکتی وسیع سوئد در چین از سال 1994 به بعد می باشد. سوئد در هر رأس از این جهت دارای شرکتهای بزرگی نسبت به دیگر کشورهای جهان می باشد. سوئد همچنین موطن بسیاری از شرکت های چند ملیتی در سطح جهان می باشد برای مثال: Volvo , ABB-Ericsson و… در سال 2003 چین ژاپن را که یکی از شرکتهای بزرگ تجاری سوئد در آسیا محسوب می شد، در نوردید. برخی از 22 شرکت سوئدی بزرگ با بیش از 300 نوع تدارکات در صنایع متعدد چینی ها برای مثال: ارتباطات از راه دور – اتومبیل- تولید برق کاغذ و ضمیر – بانکداری – مشاوره مدیریتی و تولید لوازم خانگی، مشغول به فعالیت می باشند.

اهداف تجربی (شرکتها و مصاحبه ها) به صورت هدفمند انتخاب می شوند: 83 مورد مصاحبه شخصی نیز انجام شده است. شرکتهای سوئدی در تحقیقاتی شرکت داشته اند که در آنها مشخص شده است که شرکتهای بسیار فعال سوئدی که کالاهای صنعتی بزرگی را می فروشند به انتقال تکنولوژی به چین در صنایع مختلف نیز پرداخته اند. سازمانهای چینی در تحقیقاتی درگیر بوده اند که شرکای مذاکرات چینی شرکتهای سوئدی نیز در آنها  حضور داشته اند.

مذاکره کننده چینی: یک شخصیت متناقض

واقعیت، تصویری از مذاکره کننده چینی به صورت یک پیچیدگی گمراه کننده بیان می کند. من با مدیران تجاری غربی گفتگو داشته ام که از دوران بسیار شگفت انگیزی که در چین داشته اند صحبت می کردند. آنها می گفتند که از مذاکره و کار با چینی ها بسیار خشنود بودند و مجذوب و محصور سبک هماهنگ مذاکره چینی ها شده اند. از نظر آنها چینی ها افراد غیب و صادقی هستند که کار کردن با آنها اعتماد و احترام متقابل را به همراه دارد. من همچنین با بسیاری از دیگر تجار غربی نیز گفتگو داشته ام ولی آنها داستان بسیار متفاوت دیگری درباره چینی ها نقل و در بیانات خود اعلام کردند که از مذاکره با آنها متنفرند و در حین کار با چینی با سبک حقه باز و پر از میله مذاکره چینی ها رو به رو بوده اند. از نظر آنها، چینی ها، تجاری هستند که به فاکتورهای اخلاقی توجهی نمی کنند و هر کاری مثل تقلب – دروغگویی و… را انجام می دهند تا رقیب را از پای درآورند. من از این بیانات ضد و نقیض بسیار گمراه شدم. مذاکره کننده چینی هم یک فرد صادق و هم یک فرد حیله گر است. متأسفانه هیچ بررسی در گذشته نتوانسته چهارچوب منسجمی فراهم کند که بواسطه آن به درک سیستماتیک شخصیت متناقض نمای مذاکره کننده چینی بپردازیم.

سبک مذاکره چینی با وجود پیچیدگی اش چندان هم غیر قابل ژرفایابی نمی‌باشد. فاکتور کلیدی در درک عمیق و سیستماتیک فرهنگ تجاری چینی ها می گنجد. هدف من بررسی سبک مذاکرات چینی ها با سبک قدیمی زندگی ام به عنوان یک ملوان و یا یک طراح ناوبری است. شاید در رابطه با منتظره مجلل جمع آوری کشتی های شناوری که در حین عبور از آبهای متلاطم دریا هستند، شگفت آور شویم و از این مسئله هم متعجب شویم که چطور می توان چنین کار عجیبی را طرح ریزی و اجرا کرد و از کشتی های خصوصی چندمتری تا تانکرهای صدها هزار تنی بزرگ این کار را ادامه دارد. این کشتی ها با وجود اینکه پیچیده هستند ولی برای ویژگی های فنی ساخته شده اند که صرفاً شامل سه بخش می باشند: عرشه – موتور – اجزای الکتریکی. در صنعت کشتی‌سازی، عرشه، موتور و اجزای الکتریکی اصطلاحات حرفه ای هستند که کار خدمه را تعریف می کند: بخش عرضه مسئولیت ناوبری و مسیریابی و اجرای امور مربوط به کشتی را بر عهده دارند و بخش موتور هم مسئولیت پیشرانی و حفظ تجهیزات ماشین روی کشتی را بر عهده دارد و بخشهای مربوط به اجزای الکتریکی هم مسئولیت تأمین برق و فراهم کردن تمام ارتباطات رادیویی و الکتریکی را همگام با عملیات های داخل کشتی بر عهده دارند. هر کشتی ضرورتاً سیستمی است که دارای عرشه – موتور و تجهیزات الکتریکی است و این بخش همچنان حفظ می شوند چرا که هر یک از آنها عملکرد مجزای خود را دارد: هر سه این بخشها با همدیگر در تعامل بوده و با هم در ارتباطند تا کل فرایند مسیریابی و ناوبری تا رسیدن به مقصد با امنیت کامل انجام شود. زمانیکه ملوانی از چین به غرب و یا بالعکس حرکت می کند و در شرایط مختلفی نیز به سر می برد، می توان چشم اندازی از دریا را ترسیم کرد: عرشه – موتور و اجزای الکتریکی زندگی کدام ها هستند؟ با توجه به تحقیقی که در مورد سبک مذاکره چینی ها انجام داده ام از خودم می پرسم: عرشه – موتور و اجزای الکتریکی سبک مذاکره و فرهنگ تجاری چینی ها چیست؟

پروفسور لوسین دبلیو پای، یکی از پیشگام های عرصه مطالعات مربوط به مذاکرات تجاری چینی ها چین می گوید که:

چینی ها احتمالاً از لحاظ سازمانهای صنعتی و فنی توسعه نیافته تر از ما هستند اما تا قرنها به خاطر هنر زیرکانه شان در مذاکره نظیری نداشته اند. زمانیکه مهارت و تلاش آنها را مقایسه می کنیم متوجه جدول معاملات آنها می شویم که آمریکایی ها هم از  آن برخوردار نمی باشند.

سبک مذاکره چینی – نمی تواند نوآوری جدیدی تلقی شود بلکه باید آنرا برگرفته از سنت و فرهنگ چینی در نظر گرفت. برای درک ماهیت سبک مذاکره چینی، لازم است بنیان فلسفی اندیشه چینی و فرهنگ تجاری چینی را بررسی کنیم.

بنیان فلسفی

فرهنگ چین طبق سه نوع سنت فلسفی: کنفوسیوس گرایی – تائوگرایی و بوداگرایی شکل یافته است. به صورت مختصر می توان چنین گفت که کنفوسیوس گرایی مربوط به روابط انسانی، تائوگرایی مربوط به زندگی هماهنگ با طبیعت و بوروگرایی مربوط به دنیای جاویدان بشر است. در مورد چینی ها، کنفوسیوس گرایی، تائوگرایی و بوداگرایی همگی فلسفه هستند تا مذهب. چینی ها چندان با مذهب رابطه  ای ندارند، Lee ظرفیت چینی ها را در پیروی کردن از تدریس های فلسفی مختلف در یک و هله زمانی از سبک زندگی جالب و شگفت انگیزی که سبک چینی ها را به صورت سبک بسیار عملی در می آورد. به تصویر می کشد:

این روش یکی از روش های شگفت انگیز زندگی است که برخی از غربی ها نمی توانند درک کنند که چطور یک شخص می تواند از تدریس سه معلمی پیروی کند که همواره بسیاری از نویسندگان غربی و حتی چینی آنها را بنیان گذاران سه مذهبی چینی یعنی کنفوسیوس از تائوگرا و بوداگرا می پندارند؟ واقعیت این است که آنها مذهب نمي‌باشند و به همين دليل است كه چيني ها مي توانند از سه نوع تدريس پيروي كنند كه هر يك ابعاد زندگي آنها را تشكيل مي‌دهد. اين نوع بنيان در فرهنگ چيني ها باعث شده كه سبك زندگي چيني ها به شدت به صورت يك سبك عملي درآيد و قدرت بسزايي نيز براي جذب تمام مواردي پيش آيد كه بدون در نظر گرفتن ريشه و اصل آنها؛ خوب و سودمند هستند. فرهنگ چيني بقا يافته است و با اين قدرت هم غني شده است.

در اين تحقيقات، كنفوسيوس گرايي و نائوگرايي دو مورد از فلسفه بومي چيني محسوب مي شوند كه به عنوان بنيان تفكر چيني برگزيده شده اند. بوداگرايي كه براي چيني ها از سوي هنري ها حدود قرن اول اهميت يافته است و مخصوصاً اينكه اصول عقيده تجد بسياري از چيني‌ها را قادر ساخته تا سختي – درد و رنج و ديگر تغييرپذيري ها و بي ثباتي ها در زندگي را تحمل كنند و به دنبال زندگي بهتري باشند. ظرفيت چيني ها در تحمل سختي و درد و رنج و در جستجوي آينده بهتري بودن را مي توان در قالب اصول Yin Yang توضيح داد.

Yin Yang (يين يانگ)

يين يانگ يكي از اصول فلسفي دوگانگي و سمبل سنتي از يك واحد آغازين و يك هماهنگي اوليه است. تصوير يين يانگ احتمالاً سمبل شناخته شده اي در آسياي شرقي است و در دايره اي نمايش داده شده است كه به طور برابر توسط يك خط منحني وار از منطقه سياه و سفيد جدا شده است. بين مولفه‌هاي مونث مثل ماه – شب – آب – ضعف و ناتواني – مرموز بودن – لطافت – كنش‌گيري و … را بيان مي كند در حاليكه يانگ، مولفه هاي مذكري مثل خورشيد – روز – آتش – قدرت روشني و شفافيت – سختي و فعاليت و … را نشان مي دهد. يين و يانگ دو چهره مطلق و متضاد نمي باشند بلكه ماهيت جفت شده اي از هر چيزي هستند كه در جهان وجود دارد.

مهمتر از همه آنكه نقطه / لكه سياهي در سفيدي وجود دارد و يك نقطه / لكه سفيدي نيز در سياهي وجود دارد. اصل يين يانگ اينگونه مي گويد كه نه يك سياهي مطلق و نه يك سفيدي مطلق وجود دارد. تضاد موجود در آنها دانه هاي ديگري است و همگي آنها از يك واحد پويا مي باشند. يين و يانگ وابسته به همديگر بوده و در همديگر وجود دارند و به همديگر حيات مي دهند و در مراحل مختلف باعث پيروزي همديگر مي شوند.

به عبارت ديگر، هر پديده جهاني هم شامل يين است و هم شامل يانگ و هم سياهي و هم سفيدي و هم تضاد و تناقض و هم تغيير را در خود جاي مي دهد. يين و يانگ مكمل همديگر هستند و اين در صورتي است كه زندگي را بخواهيم به روش هماهنگي ايجاد و حفظ و توسعه دهيم.

معكوس يين و يانگ – عشق و تنفر – خوبي و بدي – بدبختي و خوشبختي  به خوبي و توسط ضرب المثل چيني Sai Weng Shi an … مشخص مي شود. پيرمردي با پسرش در يك دژ مخروبه در بالاي تپه اي زندگي مي كرد. او اسبي داشت كه روزي آنرا گم كرد و مرد همسايه به خاطر گم شدن اسبش به دژ او آمد تا با او هم دردي كند. پيرمرد پرسيد: چه چيزي باعث شد كه فكر كني اين حادثه يك جور بدبختي است؟ چندي بعد اسب پيرمرد با چندين اسب وحشي ديگر برگشت و در اين مرتبه مرد همسايه براي تبريك گفتن به او به خانه او آمد و پيرمرد اين بار گفت: چه چيزي باعث شد كه فكر كني اين حادثه يك حادثه خوش يمن بوده است؟ اكنون پيرمرد چندين اسب داشت و پسرش خواست كه سوار اسب شود ولي در پايان سواركاري پايش شكست. اين بار هم مرد همسايه براي ابراز همدردي به دژ پيرمرد آمد و از مصيب وارده بسيار ناراحت شد. ولي به خاطر شل شدن پسر، پسر از خدمت سربازي معاف شد.

فلسفه يين يانگ منظر جهاني را ارائه مي كند كه با وجود متناقض‌نمايي آن همچنان روند زندگي را متوازن مي كند. اين بنيان فلسفي است كه چيني ها را قادر مي سازد تا از روش هاي تدريس متفاوتي پيروي كرده و طبق شرايط مختلفي از خود رفتارهاي مختلفي نشان دهند. اين فاكتور يكي از فاكتورهاي كليدي در درك سبك به شدت انعطاف پذير و متناقض نماي چيني ها در مذاكره است.

فرهنگ تجاري چيني ها

پويايي هاي سبك مذاكره تجاري چيني ها برگرفته از فرهنگ تجاري چيني هاست. من فرهنگ تجاري چيني ها را به صورتي تعريف مي كنم كه داراي سه مولفه بنيادين است. شرايط PRC – كنفوسيوس گرايي و حيله هاي چيني.

شرايط PRC

شرايط PRC به ويژگي هاي متمايز سيستم سياسي اجتماعي معاصر و شرايط جمهوري خلق چين اشاره مي كند. شرايط PRC شامل متغيرهايي مثل سياست هاي چيني – سيستم اقتصادي طرح ريزي شده اجتماعي چيني – چهارچوب قانوني – توسعه فني – اندازه وسيع – پس روي ها و توسعه هاي پيوسته و تغييرات بسيار سريع مي‌باشد. ماهيت اصلي تحت شرايط PRC موجود عبارت است از بوروكراسي چيني ها كه با تصميم گيري هاي مهم – معاملات داخلي – نوار قرمز بوروكراسي – يادگيري سريع در عصر اصلاحات شناسايي مي شود. در پرتو تغيير شكل هاي برجسته در اجتماع چيني ها، جنبه‌هاي تنوع و در حال تغيير شرايط PRC همانند تغييرات منطقه اي – افزايش بخشهاي غير دولتي و پيدايش نسل جديدي از مديران چيني است كه لازم است به آنها توجه بيشتري شود.

كنفوسيوس گرايي

كنفوسيوس گرايي يك نوع سنت فلسفي بنيادين است كه فرهنگ چيني را به مدت 2500 سال تشكيل داده است. كنفوسيوس گرايي، با ريشه QuFu از ؟؟ Shandong گرفته شده است و بنيان اين فلسفه است. كنفوسيوس گرايي يكي از اشكال فلسفه عملي روابط و رفتار انساني است. اين فاكتور شامل 6 ارزش پايه است: ترويج اخلاقي اهميت روابط درون شخصي – خانواده گرايي – احترام به سن و سلسله مراتبي – اجتناب از تعارض و اختلاف و نياز به هماهنگي و مفهوم ظاهر.

ترفندهاي چيني

ترفندهاي چيني يكي از مولفه هاي استراتژيكي در فرهنگ چيني است. ضرب المثل چيني «بازار يك نوع ميدان نبرد است» معني كننده يك اعتقاد چيني عميق و پنهاني است كه بيانگر اين خردورزي است كه فرمانده در ميدان نبرد همان فردي است كه در عرصه تجاري فعاليت مي كند.  Sun Tzu’s Art at war يكي از مقدمه هاي مهم در طرز فكر چيني استراتژيك است. يكي ديگر از متون بسيار گسترده متن سي‌و‌شش حيله است كه خردورزي ملت چين را در رابطه با دشمنان و غلبه بر موقعيت دشوار و خطرناك اعلام مي كند. در بطن تمام حيله‌سازي ها و نيرنگهاي چيني هشدار Sun Tzu’s پنهان است: براي اينكه بر صد پيروز در صد نبرد غلبه يابي نمي توان گفت كه به اوج مهارت رسيده اي. حيله هاي چيني، ارجحيت استفاده از خردورزي انسان و ابزارهاي مستقيم را اعلام مي كند تا جنگ شديد مستقيم براي رقابت با موقعيت هاي مختلف و يا كسب سود و مزيت در برابر رقبا و مخالفان مذاكره كننده چيني نوعاً شما را مجبور به پذيرش شرايط چيني نمي كند ولي به گونه اي در اظهارات خود اعلام مي كند كه رقباي شما منتظرند تا پيشنهاد بهتري را براي آنها مطرح كنند! تمام حيله ها و ترفندهاي چيني توسط مذاكره كننده چيني در جدول مذاكرات استفاده مي شوند و ريشه هاي فلسفي آنها در اصول يين يانگ و و و وِي موجود است.

36 حيله چيني عبارتند از:

1- بدون دانش كامل و آسماني و بدون در نظر گرفتن علوم آسماني از دريا عبور نكن و با دعوت كردن امپراتور به يك شهر كرانه اي كه در واقعيت به آن يك كشتي مستقر مي گوئيم براي سفر دريايي امپراتور برنامه ريزي كنيد. رازها را در موقعيت هاي بسيار شفاف مخفي نگه داريد.

2- كشور Zhoo را با محاصره كردن Wei حفظ كنيد كه در آن نيروهاي Wei در حين حمله به Zhoo هستند. قوي ها نبايد به ضعيف‌ها حمله كنند.

3- با يك چاقوي عاريتي اقدام به قتل كنيد. از منابع خارجي براي بدست آوردن سود خود استفاده كنيد.

4- در اوقات فراغت و در زمان استراحتتان منتظر دشمن بي رمق و خسته باشيد. آسوده باشيد و توان خود را حفظ كنيد در حاليكه منتظر دشمني هستيد كه خودش خود را خسته و بي رمق مي كند.

5- خانه در حال سوختن را غارت كنيد. از بحران و مشكلات طرف مخالف بهره جوئيد.

6- در شرق سروصدا ايجاد كنيد ولي به غرب حمله كنيد. تظاهر به سوي شرق كنيد ولي به غرب حمله كنيد.

7- آشكارا، سواره رو را ؟؟ كنيد ولي مخفيانه به سوي Chen Cang مانور كنيد، در مقابل موارد ناآشكار، تعجب برانگيز و مرموز، مانورهاي عمومي و قابل پيش بيني و آشكارا داشته باشيد.

9- از حاشيه رودخانه، به آتش شعله ور نگاه كنيد.

در تأخيرها اول باشيد. منتظر ايجاد بهترين فرصت ها باشيد.

10- با پنبه سر ببريد. با ظاهري مطيع ولي قوي و مصمم باشيد و اعتماد طرف مقابل را جلب كنيد و وقتي محافظ رقيب مراقب نمي باشد وارد عمل شويد.

11- اجازه دهيد درخت خرما در جايگاه درخت هلو پژمرده شود. اهميت چنداني به مسائل ندهيد تا از اين طريق سود بسزايي عايدتان شود.

12- بزها را به دنبال خود بكشيد. از فرصت هاي پيش آمده استفاده كنيد.

13- چمن ها را جستجو كنيد تا مارها بترسند. از هشدار و اضطراب مستقيم و غير مستقيم استفاده كنيد.

14- از جسد براي بازگرداندن روح استفاده كنيد. طبق داستانهاي چيني ها، روح متوفي به دنبال عقيده تجسد است. با تدارك و يا بيان آن به صورت جديد مرده ها و يا موارد مرده و بي جان را احيا كنيد.

15- ببر را گير بيندازيد تا كوه ها را ترك كنيد. رقيب/ دشمن را از محيط طبيعي اش بيرون بكشانيد چرا كه اين محيط منبع قدرتي است كه او را نسبت به حملات آسيب پذيرتر مي كند.

16- براي تسخير كردن، ابتدا اجازه دهيد كه دشمن بروز دشمن بايستي فضاي واكنش دادن را داشته باشد.

17- براي اينكه بتوان تكه اي از پشم را جذب كرد بايد تلاطمي در آجرها ايجاد كرد. چيز بي‌ارزش را به ازاي چيز باارزش تري مبادله كنيد.

18- براي گير انداختن دزد، ابتدا بايد سردسته هاي آنها را گير انداخت. ابتدا به موضوعات مهم بايد پرداخت.

19- هيزم ها را از زير ديگ برداريد. از مواجهه با نقاط قوت رقيب اجتناب كنيد و منبع قدرت را از او دور كنيد.

20- آب را گل آلود كنيم تا بتوانيد ماهي را بگيريد. از ناتواني هاي رقيب استفاده كامل را ببريد تا وقتيكه آنها در موقعيت دشوار و پيچيده‌اي هستند بتوان در مقابل آنها مقاومت كرد.

21- ملخ طلايي از پوستش بيرون مي آيد. با تظاهر به اينكه شكل اصلي چگونه است و آن شكل را براي رقيب به نمايش مي گذاريد تصويري ايجاد كنيد ولي به طور مرموزانه اي از بيان جسم واقعي كه در خطر است اجتناب كنيد.

22- براي به دام انداختن دزد در را ببنديد، محيط مطلوب و بسته اي ايجاد كنيد كه طرف مقابل / رقيب را به دام انداخته و تمام مسيرها برويش بسته باشند.

23- با دولتهاي دور دوست باشيد در حاليكه به دولتهاي نزديك حمله كنيد. با تمام دشمن ها دانه دانه مقابله كنيد. بعد از اينكه كشور همسايه را گير انداختيد، سپس به كشورهاي دورتر حمله كنيد.

24- براي تسخير Guo مسيري را قرض بگيريد. با دشمنان يك به يك مقابله كنيد. با كشورهاي نزديك به عنوان آغازي براي رسيدن به كشورهاي دور استفاده كنيد. سپس كشورهاي نزديك را حذف كنيد.

25- نور و پرتو را بدزد و پايه ها را تغيير بده. (Tou Liang Huan Zhu)

در مفهوم گسترده تر حيله جنگي به استفاده از ترفندهاي مختلف جايگزيني براي بدست آوردن اهداف پنهان اشاره مي كند.

26- به درخت توت توجه كن اما ملخها را لعن و نفرين كن. (Zhi Sang Ma Huai)

بايد اهداف و مقاصد را به طور غير مستقيم بيان كرد.

27- نقش يك آدم احمق عاقل را بازي كن. (Jio Chi Bu Dian)

بلندپروازي و جاه طلبي ات را پنهان كن تا با شگفتي كامل برنده شوي.

28- دشمن را روي بام به دام بينداز و بعد نردبان را بردار. (Shang Wu Chou Ti)

دشمن را به سوي دام و تله ببر و بعد راه فرارش را ببند.

29- شكوفه روي درخت گل مي كند. (Shu Shany Kai Hua)

انسان مي تواند درختان بي گل را با گلهاي مصنوعي با ظاهر طبيعي تزئين كند به طوري كه شبيه درختان گلدار شود. كسي كه نيرو و قدرت دروني ندارد ممكن است براي دستيابي به هدفش به نيروهاي خارجي / بيروني متوسل شود.

30- مهمان ميزبان مي شود. (Fan Ke Wei Zhu)

وضعيت تدافعي و منفعل را مي توان به يك وضعيت تهاجمي و فعال تبديل كرد.

31- حيله جنگي زنان زيبا (Mei Ren Ji)

از زنان، وسوسه و جاسوسي براي غلبه بر دشمن استفاده كن. به مجموعه جاسوسي، هوش و جمع آوري اطلاعات اهميت بده.

32- حيله جنگي شهر خالي (Kong Cheng Ji)

اگر به طور مطلق هيچ ابزار دفاعي براي شهرتان نداريد و اين وضعيت حساس را آشكارا به دشمن مشكوك خود تنها با باز كردن دروازه شهر نشان داده ايد احتمالاً او خلاف آن را فرض مي كند. نمايش عمدي ضعف مي تواند آسيب پذيري واقعي را پنهان كند و بنابراين دشمن را گيج مي كند. هم چنين حيله جنگي را مي تواني به مفهوم چيزي با نمادي بيروني و درون خالي به كار برد.

33- حيله جنگي ضد جاسوسي (Fan Jian Ji)

وقتي جاسوس دشمن را شناسايي كرديد، به چمنزار ضربه نزن مار را بترساني، بلكه به او اطلاعات غلط بده تا اختلاف و نفاق را در اردوگاه او بيندازي – هوش و زكاوت را حفظ كن.

34- حيله جنگي عذاب دادن / شكنجه كردن خودJi) (Ku Rou

رنج و عذاب شخصي خود را به منظور بدست آوردن همدردي و ترحم ديگران نمايان كن.

35- حيله جنگي حيله هاي وابسته به هم (Lian Huan Ji)

حيله جنگي مركب از حيله هاي مختلف در يك ترتيب به هم پيوسته. طراحي آگاهانه و عمدي مجموعه اي از حيله هاي جنگي.

36- فرار بهترين حيله جنگي است. (Zou Wei Shang Ji)

وقتي بقيه شكست خوردند فرار كن. تلفات و رسوايي موقتي را انتخاب كن تا پيروزي نهايي را داشته باشي. فرار براي كسب قدرت توافق بيشتر.

خلاصه اينكه، شرايط PRC نيروي متغيري است در جايي كه حيله‌هاي جنگي چيني و كنفوسيوسي نيروهاي هدايت كننده روندها و ترفندهاي مذاكره تجاري چين را ادامه مي دهد. با استفاده از اصطلاحات دريانوردي/ كشتيراني، من وضعيت PRC را عرشه كشتي، اصل كنفوسيوس موتور، و حيله هاي جنگي چيني را بخشهاي الكتريكي فرهنگ تجاري چيني، مي نامم. در مجموع، اين سه نيروي مختلف و بيشتر متناقض با يكديگر براي شكل دادن يك سبك مذاكره پويايي چيني رابطه متقابل دارند.

سبك مذاكره تجاري چيني چگونه است؟

مركز يافته هاي اين مطالعه نشان مي دهد كه: مذاكره كننده چيني تركيبي از مقام اداري Maoist در حال آموزش، مرد شريف پيروكنفوسيوس و كارشناس ‌Sun Tzu است. تمايل دارم تأكيد كنم كه اين سبك چيني «سه دريك» است كه سبك مذاكره تجاري چيني را خاص و بي نظير مي كند. اين سبك چيني سه دريك است كه بسياري از تاجران غربي را در معامله با PRC متحير مي كند.

مقام اداري Maoist در حال آموزش

مذاكره كننده چيني مانند يك مقام اداري Maoist برنامه هاي دولتي براي تجارت را دنبال مي كند. او اولين اولويت را به نفع ملت چين مي‌دهد و هرگز تجارت را از سايت جدا نمي كنند او از گرفتن ابتكار عمل اجتناب مي كند، از مسئوليت دوري مي كند، از انتقاد مي ترسد و هيچ حرف نهايي ندارد. او فاقد تجربه تجارت داخلي است اما به طور معمول به سرعت به بالاي سراشيبي منحني يادگيري حركت مي كند. او يك مذاكره كننده هوشياري و سخت گير است چون در جريان اداري چين به طور روزانه آموزش ديده است كه در آن چانه زدن يك عامل مكمل است. (ديويدسون، 1987 ، فرانكشتاين، 1986 ، ليبرتال و اكسنبگ 1986 ، پاي 1982). سبك مذاكره او مي تواند مبارز دكمترين Mao داده شده باشد. تحول و انقلاب يك مهماني شام نيست. او بدليل ماهيت متغير شرايط PRC يك مذاكره كننده گريزپا و اسرارآميز است. به طور طبيعي استراتژي مذاكره او از فرهنگ كهن او نشأت مي گيرد كه مي‌تواند تركيبي از همكاري به سبك كنفوسيوس و رقابت به سبك Sun Tzu باشد.

مرد شريف پيروكنفوسيوس

به منظور پير و شريف كنفوسيوس بودن، مذاكره كننده چيني بر اساس اعتماد و منفعت متقابل رفتار مي كند و براي موفقيت همه به دنبال همكاري و راه حلهاي پيروزي – پيروزي است. او ارزش زيادي براي اعتماد و صداقت در بخش خودش و ديگر اعضا به عنوان يك انسان قائل مي شود. براي او پرورش عدالت و انصاف خيلي مهم تر از جستجوي سود و منفعت است. او ظرفيت اساسي براي انجام تجارت بدون مذاكره را نشان مي دهد. او به سادگي مانند واژه مذاكره نيست، او استفاده از واژه هايي مثل صحبت يا بحث را ترجيح مي دهد (در حقيقت، واژه هاي رسمي چيني (ماندارين) براي مذاكره TanPan است كه به طور تحت اللفظي به صحبت و قضاوت ترجمه مي شود) چون موضوع غربي مذاكره تاحدي اشاره ضمني ناخوشايندي از كشمكش و اختلاف را نشان مي دهد كه بايد به هر قيمتي اجتناب شود. او از مداخله و كلاً در بحثهاي رو در رو ناراضي است. او سخاوتمند و خوش ادا است، دست دادن يا تبادل كارتهاي تجاري مي تواند تعهد مادام العمري را نشان دهد. او به طور اساسي تعهد را مثل يك رابطه پيشرفت كننده يا فرآيند حل مشكل بررسي مي كند تا يك مجموعه حقوقي استثنائي (دورج 1986 ، كنيدل 1990، سليگمن 1990 ، شنكار و رونن 1987 ، ويتان 1992). او تجارت را به دوستي و اعتماد ربط مي‌دهد. او گروه محور، خوددار، آگاه از وجنات، سن، سلسله مراتب، آداب معاشرت، بدگمان به اشخاص غير فاميل است. او مي تواند يك مذاكره كننده رعب آور باشد مثلاً وقتي موضوعات قديمي را در پرتو وضعيت در حال تغيير بازار به منظور كسب سودهاي متقابل براي هر دو طرف دوباره بررسي مي كند و وقتي به طور جدي به نفع خانواده‌اش چانه مي زند. استراتژي مذاكره او به طور اساسي با همكاري مشخص و توصيف مي شود.

كارشناسي شبيه Sun Tzu

مذاكره كننده چيني مثل يك كارشناس Sun Tzu مذاكره را مانند يك بازي مجموع – صفر و بازار را مثل ميدان نبرد مي داند. (چيائو 1981 ، چا 1992 ، 1991 ، مان 1990 ، پاي 1982 ، تانگ 1994) او شما را به برد – باخت رهنمون مي كند. هرگز چك و چانه زدن را متوقف نمي‌كند. او يك مذاكره كننده ماهر، برخوردار از تنوع عالي و ترسناكي از حيله‌هايي جنگي چيني از پشتيبان خود است. در قلب و مركز روش چانه زني او رمز Sun Tzu قرار دارد؛ بدون جنگ بر دشمن غلبه كن. او به ندرت وارد يك جنگ فيزيكي مي شود. در عوض او در دست و پنجه نرم كردن رواني شوخ طبعي دقيق و زيرك است تا شما را در كارهاي تجاري به سبك خود وارد كند. كارهاي او فريبكارانه و غيرمستقيم است. اغلب او موقعيتهاي مطلوبي را ايجاد مي  كند تا با استفاده از نيروهاي بيروني به اهداف خود برسد. مطلوب ترين ترفند او كشتن با چاقوي قرضي است. او هميشه آماده است تا از ميز چانه‌زني وقتي كه ديگران موفق نشدند عقب نشيني كند اما اين فقط يك حيله جنگي چيني براي پاسخ به جنگ است (چيائو 1981). الگوي اصلي ترفندهاي مذاكره او با شكل خفيف Taichi از هنر نظامي چيني مقايسه مي شود (كنگفو). Taichi اغلب مانند آب درك مي شود چيزي به ضعيفي آب است. بنابراين، وقتي آب پيشرفت مي كند به چيزي سخت يا مقاوم حمله مي كند پس هيچ چيزي در برابر آن ايستادگي نمي كند. به همين نحو، كارشناس Sun Tzu ظاهراً ترفندهاي ملايم اما اساساً دقيق و خشن را در مذاكرات به كار مي گيرد. استراتژي مذاكره او با رقابت توصيف مي شود.

استعاره و كنايه اي كه مذاكره كننده چيني تركيبي از مقام اداره Maoist در حال آموزش، مرد شريف پيرو كنفوسيوس و كارشناس شبيه Sun Tzu است عقيده ما را در پيش بيني و تحليل سبك مذاكره چيني گسترش مي دهد. به عنوان مثال، مذاكره كننده چيني (در هر تجارت و در حد جامعه چيني، سرزمين اصلي يا ماوراء آن) مي تواند دو نقش كاملاً متفاوت را بازي كند و تركيب كند: پيرو شريف كنفوسيوس و كارشناس مثل Sun Tzu دو نقش متفاوت بازي را دنبال مي كنند: او هنگام تجارت مثل يك مرد شريف حالتها را ارزيابي مي‌كند اما هنگام تجارت مثل يك كارشناس حالت دور از انصاف و قلب سياه را ارزيابي مي كند (با بيان بي هويتي، بي رحمي، چا 1992). هم چنين مذاكره كننده چيني يك مقام اداري Maoist بويژه در مذاكرات بزرگ پروژه تجارت براي تجارت (B2B) مخصوصاً هنگام تغييرات بادپكن است. با اين حال، مقام اداري Maoist در تجارت داخلي با يك سبك بازتر و بازتر در نتيجه تعاملات هميشه در حال رشد بين چين و غرب خيلي سريع در حال آموزش است.

استراتژي (همكاري- رقابت Coop-Comp) مذاكره چيني

نظريه مذاكره غرب دو استراتژي مذاكره عمومي را ارائه مي كند: همكاري و رقابت. اولي اغلب استراتژي برد- برد ناميده مي شود در حالي كه دومي استراتژي برد – باخت در نظر گرفته مي شود. فرد متعارف مذاكره استراتژي مذاكره را هم برد – برد يا برد – باخت و هم همكاري يا رقابت توصيف مي كند. اين مطالعه نشان مي دهد كه همكاري و رقابت – دو استراتژي عمومي مذاكره غربي – نظيرهاي شرقي را در فرهنگ  سنتي چين مي يابد: برد – برد (اصل كنفوسيوس) و برد – باخت (حيله هاي جنگي چيني) هر دو در فرهنگ سنتي چيني هدايت كننده روح تجارت چيني وجود دارند.

مذاكره كننده چيني هم از استراتژي همكاري از نوع كنفوسيوسي و هم از استراتژي رقابتي نوع Sun Tzu در مذاكرات استفاده مي كند – استراتژي تركيبي كه من آن را استراتژي مذاكره همكاري – رقابت چيني مي نامم. واژه همكاري – رقابت نشان مي دهد كه مذاكره كنندگان چيني مي توانند هم به طور مشاركتي و هم به طور رقابتي مذاكره كننده چون آنها با مشخصات فرهنگي ويژگيهاي همكاري و رقابتي حركت مي‌كنند. اين توضيح مي دهد كه چرا استراتژي مذاكره چيني اغلب در ادبيات به عنوان متناقض نما، ضد و نقيض، بيگانه و اسرار آميز توصيف مي شود، سنت كنفوسيوسي و حيله هاي جنگي چيني به چيني‌ها استراتژي فرهنگي حك شده همكاري – رقابت را اعطا مي‌كند كه با آن هم به طور صادقانه و هم متقلبانه مذاكره مي كنند.

چه وقت چيني ها از استراتژي همكاري استفاده مي كنند و چه وقت از استراتژي رقابت استفاده مي كنند؟ اين در نهايت به اعتماد بين طرفهاي در حال مذاكره بستگي دارد. اين تحقيق نشان مي دهد كه درجه اعتماد در طرف ديگر نقش مذاكره كننده چيني را تلقين مي كند در حال ايفاي نقش است. وقتي اعتماد متقابل زياد است، مذاكره كننده چيني مثل يك پيرو شريف كنفوسيوس مذاكره مي كند، وقتي اعتماد متقابل كم است او مثل يك كارشناس Sun Tzu ماهرانه عمل مي كند! وقتي اعتماد زياد است، روند مذاكره به نسبت روان است، راه حل هاي خلاق برد – برد مطرح مي شود و تجارت با سرعت نسبتاً زياد انجام خواهد شد. وقتي طرفين هيچ رابطه اي ندارند (مثلاً وقتي مذاكره كنندگان خارجي براي چيني ها غريبه هستند)، با اين حال احساس عدم اعتماد و شك چيني ها قوي خواهد شد. اگر اين وضعيت به خوبي ترتيب داده نشود، چيني ها به احتمال زياد از حيله هاي جنگي مختلفي استفاده مي كنند تا طرف خارجي را در انجام كارها به روش چيني زير نفوذ خود بگيرند و مذاكره به احتمال زياد با جو جروبحث و چك و چانه زدن بي ثباتي تعريف و محدود مي شود.

به طور عادي مذاكره كننده چيني وضعيت اعتماد بين طرفين را در شروع مذاكره بررسي و ارزيابي مي كند و سپس استراتژي هاي مذاكره خود را در معامله با طرف ديگر بر اساس اصل تقابل / معامله متقابل كنفوسيوس اندازه مي گيرد. بنابراين، اين اهميت استراتژيك است به نفع طرف خارجي تلاش مي كند تا اعتماد خاصي و درجه زيادي از اعتماد را با همراه چيني آن ايجاد كند و ادامه دهد به طوري كه مذاكرات در آن چيزي جاي مي گيرد كه آن را بعد كاري كنفوسيوس مي نامم كه در آن طرفين از استراتژي همكاري استفاده مي كنند تا از بيشترين برد – برد براي هر دو و مطمئن شوند.

معاني ضمني مديريت

1) فرستادن تيم درست به چين

سبك مذاكره چيني از نظر ماهيتي قابل تغيير، وابسته به موقعيت و متناقص است. با ملاقات براي اولين بار حتي خود چيني ها مطمئن نيستند كه كدام يك از اين سه نقش را بايد ايفا كنند، همگي به نوع عمل شما در اولين حركات شما بستگي دارد. غالباً اين عبارت چيني «اول مهمانان خارجي» شنيده مي شود كه فقط يك دعوت مؤدبانه نيست بلكه يك ملاحظه استراتژيكي است. فرستادن تيم درست به مذاكره در چين از اهميت حياتي برخوردار است. وضعيت اعضاي تيم به طور مستقيم با نگرش سازمان چيني ميزبان نسبت به شركت شما تحت تأثير قرار مي گيرد. چيني ها آن را بي ادبانه در نظر مي گيرند، احساس توهين مي كنند و به صداقت شما مشكوك هستند اگر شما يك كارمند جوان و با رتبه پايين و بدون حكم رسمي را با آنها بفرستيد. به احتمال زياد اين احساس در چيني ها هم وجود خواهد داشت كه شما يك مقام رسمي جوان با رتبه پايين و بدون حكم رسمي را بفرستيد كه بيشتر مطابقت با شما دارد تا براي مذاكره رهبر تيم شما باشد شخصي با جذبه زياد و فريبنده، شخصيت صبور، اعتبار و اختيار كافي براي اتخاذ تصميمات مهم باشد. مي توانيد يك حرفه اي خيلي جوان را به چين بفرستيد كه نشان مي دهد شما تأكيد داريد اين شخص هر زن يا مردي نيست بلكه يك وجهه مهم و كليدي در شركت شما است كه حكم رسمي براي اتخاذ تصميم به نفع شركت دارد. هميشه بايد متخصصان فني و مالي در گروه شما وجود داشته باشند كه بتوانند به سئوالات فني و مالي مطرح شده از جانب همتاهاي چيني كه حساسيت تكنولوژيكي و حقيقي دارند  پاسخ دهند. وكيل شما در صورت شركت در جلسات رو در رو بايد در قانون چين و مقررات دولتي به خوبي با تجربه باشد و طبق كتاب سايت چين و روشهاي بين المللي براي مذاكره آماده شود. همكار چيني زبان شما (چيني بومي يا نژادي) مي تواند در ارتباط دادن مذاكرات فرهنگي و زباني بين طرفين يك موهبت بزرگ باشد اگر او شخصيت قابل قبول، حساسيت فرهنگي زياد و مهارتهاي ارتباطي خوبي داشته باشد.

2) حمايت سياسي را نشان دهيد.

تأثير كاملاً فراگير سياستهاي چيني در تجارت چين در اين حقيقت نتيجه مي شود كه تصميم گيرنده هاي چيني مسلم فرض كرده اند كه دولت نيز بزرگترين رئيس در غرب است. با يادآوري روشهاي داخلي آنها و تجارت آنها، چيني ها ممكن است به ثبات، قابليت اعتماد و اعتبار شركت شما شك كنند اگر دولت شما از شركتتان حمايت نكن. بنابراين، از اهميت ويژه اي برخوردار است كه حمايت سياسي و پشتيباني دولتي از هيئتهاي اعزامي به چين را در مذاكرات در پروژه هاي صنعتي بزرگ و با خطر زايد B2B در چين نشان دهيد. دولت چين يك بازيگر مهم در شبكه تجاري در چين است (ژورگمن و كاك 1995) و اين مطالعه اين موضوع را در مذاكرات پروژه بزرگ صنعتي در چين تقويت مي كند. قراردادهاي تجاري بزرگ مورد حمايت است و مشكلات دروني حل مي‌شود اگر رهبران دولت شما و جامعه تجاري شما در كارهاي تجاري با چين همكاري كنند.

3) مذاكره كنندگان اصلي چيني را مشخص كنيد.

هنگام رفتن به چين، اطمينان حاصل كنيد كه مذاكره كنندگان اصلي چيني را مي شناسيد. با توجه به ؟؟ چيني بزرگ با همكاران زياد، معمولاً مذاكره كنندگان اصلي چيني از اتاق مذاكره غيبت مي كنند. در مذاكرات پروژه بزرگ آنهايي كه واقعاً مذاكره را هدايت مي كنند و بر آن تأثير مي گذارند تمايل دارند مقامات رسمي با رتبه هاي بالا از وزراي دولتي يا كميسيونها يا مديران اجرايي رده بالاي شركتهاي چيني يا هر دو باشند. در صورت وجود، شانس مذاكره مستقيم با رهبران اصلي دولت چيني در سطوح محلي و مركزي براي كسب حمايت شخصي براي پروژه را از دست ندهيد. با مشخص كردن و مذاكره كنندگان اصلي چيني، مي توانيد مثل يك ضرب المثل چيني بيان كنيد كه با نيمي تلاش دو برابر نتيجه بگيريد.

4) شيوه مردم محور را به كار بگير

چيني ها به مردم بيش از مجموعه هاي قانوني معتقدند. مذاكره‌كننده موثر ايده آل غربي – كسي كه استعداد متقاعد كننده شفاهي از باني قدرتمندي دارد و هميشه آماديگ برگرداندن اقدامات قانوني به مسير اوليه را دارد – با همراه مذاكره اي چيني مانند يك فرد سطحي، گستاخ و حتي رياكار به چشم بد مي نگرد. نفرت عميق كنفوسيوسي به قانون به چيني ها اجازه مي دهد تا قانون را به اعمال فشار، دردسر، عدم موفقيت در ارتباط ربط دهند و وكيلان را به مشكلات و دردسرها ربط دهند. از نقطه نظر چيني، روح همكاران نامحسوس و اعتماد خيلي مهم‌تر از قرار داد محسوس است. براي مذاكره موثر با چيني ها، مديران غربي بايد شيوه مردم محور را براي مذاكره اخذ كنند و هرگز انتظار نداشته باشند توافقات قانوني استثنائي در مورد نتيجه طرح شده فراهم شود. مذاكره تجاري چيني به طرزي مشخص مردم محور است و چيني ها با شما و نه با شركت شما تجارت مي كنند. بسياري از شركتها مذاكرتشان را در حين قبل از شروع متوقف مي كنند. پيش مذاكره و صحبتهاي اجتماعي (به خاطر داشته باشيد مذاكره به طور تحت اللفظي در زبان چيني به صحبت و قضاوت ترجمه مي شود) اغلب اثبات مي كند كه بيشتر از جلسات مذاكره رو در رو و رسمي مهم است. اهميت روابط تجاري و شبكه ها در چين ويژه و واقعي است (ژوركمن و كاك 1995). اين از طريق فعاليتهاي اجتماعي با بررسي پيشرفت بيشتر اعتماد عميق متقابل (xinren) ، نوع مركز اجتماعي (كامر و ورم 2003، ناهاپيت و گوشال 1998 ، تساي و گوشاي 1998) در چين حتي قبل از شروع ارتباطات متقابل رو در رو و پرورش اعتماد را كامل مي كند.

5) از چيني هاي محلي استفاده كنيد.

تبعه هاي چيني محلي براي سفرهاي كاري به چين براي شما موهبت بزرگي هستند. كارمندان محلي چيني شركت خارجي مي توانند نقش قابل توجهي در موفقيت مذاكرات با چيني داشته باشند. چيني يك جامعه خانوادگي است كه در آن اعتماد مرز خانوادگي دروني زياد و خارجي/ بيروني كمي دارد. مذاكرات چيني ها دقيق است و مذاكره كنندگان چيني هنگامي كه مذاكرات بين طرفين كه بيگانه هستند برگزار مي شود بيرحمانه جروبحث مي كنند و چانه مي زنند. كارمندان چيني محلي شما بايد بتوانند به شما كمك كنند تا به خانواده چيني ها راه يابيد و روابط همراه با اعتماد با مشتريان و تهيه كنندگان چيني موثرتر از هر مورد ديگري برقرار كنيد. چيني هاي محلي با خدايان زباني و فرهنگي شان در برقراري ارتباط با چيني ها، گول زدن و پيش دستي كردن بر مرزهاي خانوادگي چيني، معامله با دستگاه اداري چيني، درك حيله هاي جنگي چيني و ايجاد استراتژيهاي متقابل بسيار باارزش هستند. مانند بازارهاي ديگر، موفقيت و شكست موقعيت طولاني مدت شما در چين سرانجام به توانايي شما در استخدام و حفظ خدمات صادقانه تيم تبعه هاي محلي و با استعداد چيني بستگي دارد. در قسمتهاي مياني / مركزي انگليسي، سنت مفروض كنفوسيوس، وفاداري و صداقت چيني مشكل و فريبكارانه است چون يك موضوع جهاني نيست بلكه بسته به ميزان انصاف و اعتماد مشاهده شده در شما در نظر چيني ها بسيار متقابل است. يك چيني دوست زندگي شما است و وقتي شما مثل يك مرد شريف رفتار مي كنيد مثل يك مرد شريف رفتار مي كند. او حقه و نيرنگ را به كار مي گيرد وقتي شما بازي مي كنيد. سياست و خط مشي  انساني كه هر عدم اعتمادي از تبله هاي محلي چيني را بيان مي كند فقط براي دور كردن احتياط از كانديداهاي رده اول چيني كمك مي كنند. با اعتماد، انگيزه دادن، آموزش و با استفاده از منابع انساني چيني هاي محلي براي كمك به شما در راه يافتن به ديوار بزرگ قابل مشاهده و شركت فعال در استراتژي هاي پيشرفت و توسعه بازار چين موضوع است اهميت استراتژيك است در صورتي كه شما بخواهيد از جاي پاهاي بسيار مقاوم در بازاي چين حمايت كنيد.

6) يك تيم با ثبات را حفظ كنيد.

باحفظ يك تيم مشابه در سراسر روند مذاكره ابزار اساسي كسب اعتماد از جانب چيني ها است. چيني ها با شما به عنوان يك فرد نه يك شركت تجارت ميكنند، جانشينان شما به طور خودكار دوستان و روابط شما را به ارث مي برند. اعتمادي كه به زمان نياز دارد ممكن است ناگهان تضعيف شود اگر شما بارها اعضاي گروه خود را عوض كنيد. بنابراين، مهم است كه تيم باثبات را تا حد امكان هنگام مذاكره با چيني ها حفظ كنيد، به همين افراد اجازه دهيد با يكديگر مادامي كه تجارت ادامه دارد معامله كنند. اين نكته ؟؟ ضمني براي سياستهاي مهاجر شركتهاي خارجي دارد.

چرخش قانوني مديران در ميان موسسات چند مليتي مانند ابزار آموزش مديران و تثبيت كردن تجديد بين المللي آنها متداول است. اين روش اگرچه از بعضي جنبه ها مهم است، بايد براي فرهنگ تجارت چين اقتباس شود. با ارائه مشخصه هاي فرهنگي اجتماعي، بازار چين به اقامتهاي نسبتاً طولاني مهاجران نياز دارد. به طوري كه آنها وقت داشته باشند رابطه كاري مستحكمي با همراهان چيني و مشتريان چيني برقرار كنند و جاي پاي استواري را در بازار حمايت كنند. بنابراين، تجارت مديران با چين نبايد از عمليات چيني به سرعت كناره گيري كند.

7) از نظر فرهنگي قيمت خود را شاخ و برگ دهيد.

چانه زدن روش زندگي چيني ها هم از نظر سياسي و هم از نظر فرهنگي است. اگر چيني ها با فرهنگ شما و اعمال همكاري شما آشنا نباشند، آنها به طور خودكار معتقدند كه هر قيمت كه شما مظنه مي‌دهيد بايد محتواي آب زيادي داشته باشد. بنابراين، مذاكره كنندگان چيني به طور خودكار براي در فشار گذاشتن محتواي آب وارد عمل مي شود. با اين كار، يك چيني نمي تواند فقط قيافه بگيرد بلكه بايد نشان دهد كه در مقابل مافوق هاي خود برنده است. بنابراين، لازم است كه به قيمت خود تا سطح معقول فرهنگي شاخ و برگ دهيد تا به شما اين امكان را بدهد سود ناخالصي را به چيني ها بدهيد تا به آنها كمك كند قيافه بگيرند و نيازها و خواسته هاي اداري آنها را برآورده كند. با اين گفته، من قصد ندارم فريب و نيرنگ را در مذاكره ما چيني ها ترويج كنم. من شما را تشويق مي كنم نشان دهيد فرهنگ شما گرايشات چك و چانه زدن چيني ها را تحت تأثير قرار مي دهد. درستكاري و صداقت قلب چيني ها را تسخير مي كند.

8) به همتاهاي چيني خود كمك  كنيد.

در چين، آنهايي كه تصميم مي گيرند نه تنها مردم حرفه اي بلكه مقامات اداري هستند. بنابراين مهم است كه به همتاهاي مذاكرات چيني خود كمك كنيد تا موانع اداري برداشته شود و به هد انتقادي از معاملات آنها با شما كمتر حساس شود. شما بايد خودتان را در موقعيت همراه چيني خود بگذاريد و زبان و راه حل هايي را طرح كنيد تا شما را قادر كند توافق تصويب شده مافوق خود را داشته باشد. ممكن است شما به چين ها نشان دهيد كه همين عبارات قراردادي يا شرايط قراردادي از قبل مورد پذيرش سايرند اكره كنندگان چيني است. هيچ چيز به چيني ها مثل يك دليل اطمينان نمي دهد كه ساير همكاران چيني با همين اقدامات قراردادي يا اقدامات مشابه توافق دارند، به چيني‌هاي بدنام ترس از اشتباه را مي دهد. گاهي اوقات امتيازات نمادين شما در ايجاد جو سود متقابل بايد ايجاد شود به طوري كه مذاكره كنندگان چيني مي توانند اين مجموعه را به آرامي در دستگاه اداري چين بفروشند. از نظر فرهنگي، چيني ها از اصل كنفوسيوس در تقابل در اداره روابط تجاري پيروي مي كنند. به همتاهاي چيني خود كمك  كنيد و آنها را شما پشتيباني خواهند كرد زماني كه تجارت شما دچار مشكل شده است و به موجب آن جو مذاكره برد – برد از احتمالاً نمايان خواهد شد. (فانگ 2001)

9) چيني ها را به مذاكره در خارج از كشور دعوت كنيد.

بيشتر در مورد اينكه چگونه غربي ها بايد با چيني ها سازگار شوند نوشته شده است. شركتهاي غربي مي توانند چيني ها را تحت تأثير تجارت به سبك غربي قرار دهند. چيني ها سريع در حال يادگيري هستند. دعوت چيني ها به ديدن كشورتان براي بعضي از جلسات مذاكره نه تنها به دلايل واضح هزينه، زمان بايد مسرت بخش باشد بلكه به دليل مهرباني شما در مساعدت چين ها هنگام مسافرت به خارج از كشور نبايد از ياد آنها برود. بر اساس اصل اعتماد، دومي معامله متقابل خواهد بود. حتي اگر شما خودتان پول سفر را بپردازيد، پرداخت به اندازه هزينه باارزش است. به عنوان مثال،ديدار از ايالات متحده امريكا به چيني ها اجازه مي دهد تا فضاي فرهنگي و تجاري امريكا را تجربه كنند. چين هايي كه از كشوري مي آيند كه چانه زدن روش زندگي است، عكس العمل نشان مي دهند و احتمالاً استراتژي هاي چانه زدن را متغير مي دهد. به علاوه، هرگز اين شانس را در صورت وجود از دست ندهيد كه جلسه تشكيل دهيد و با مقامات رسمي دولتي رده بالاي چيني در طول ديدار كشورتان صحبتهاي (مذاكرات) مودبانه اي را ترتيب دهيد. موفقيت براي مقامات رسمي رده بالاي چين در كشور شما بسيار آسانتر از چين است.

10) محصولات 8 شماره اي را براي چين طراحي كنيد.

چين به عنوان سرزمين آداب و رسوم معروف است. جامعه چين با مجموعه اي از هنجارها، قوانين، عادت، نمادها و تعهدات اخلاقي متفاوت از جوامع غربي است. به عنوان مثال، شماره 8 در فرهنگ چين مورد ستايش است در حالي كه شماره 4 نامطلوب است) اما اين مسئله در غرب هيچ معناي خاصي ندارد. نقض غير عمدي و همراه با بي دقتي قوانين و آداب و رسوم چيني ها ممكن است خطر از دست دادن فرصتهاي تجاري باشد. بنابراين، از محصولات 8 شماره اي براي چين به عنوان استعاره اي براي شرح اهميت احترام و يادگيري مشخصات فرهنگي اجتماعي چيني استفاده مي كنيم. محصولات شما و مردم شما بايد از هويت شماره اي شركت هنگام ورود و اجراي عمليات در بازار چين اجتناب كنيد.

11) صبور باشيد

«صبور باشيد» توصيه بسيار مشهوري است كه تقريباً در تمام كتابها و مقالات در تجارت با چين يافت مي شود. تازه با توصيه من يك روش اصولي است. صبر در تأثير اساسي ارائه شده وضعيت PRC اصل كنفوسيوس و حيله هاي جنگي چيني در روند مذاكرات تجاري چين مورد نياز است. از جنبه شرايط PRC ، چين كشور بزرگي است كه مشكلات انواع مختلف محدود به پايدار شدن در سطح است. اغلب دستگاه اداري نيرومند چين به ماراتن مذاكرات دعوت مي كند. از جنبه و نقطه نظر اصل كنفوسيوس، چين يك جامعه خانوادگي است كه در آن ايجاد اعتماد بين اعضاي غير فاميل نياز به زمان دارد. چيني ها به مذاكره كنندگان ثابت قدمي كه مي خواهند سريع معامله كنند به سرعت بدگمان مي شوند. (پاي 1982 92). به خاطر داشته باشيد كه Kung Fu در اصل به معني زمان، تلاش، كار سخت در زبان چيني است. از نقطه نظر مساعد حيله هاي جنگي چيني، شما بايد صبر و استقامت زياد در برخورد با حيله هاي جنگي و استراتژي هاي چيني داشته باشيد. به خاطر داشته باشيد كه شخصيت چيني براي صبر و تحمل به معني اين است كه لبه چاقو قسمت بالاي قلب نصب مي شود. با صبر، تحمل، آرامش، مقاومت و درستكاري در معامله با چيني ها سرانجام قلب و اعتماد چيني ها را تسخير خواهد كرد.

12) افسانه وجهه را بي اعتبار

صورت و وجهه يكي از مهم ترين مكانيسم هاي روانشناسي اجتماعي چيني‌ها است. چيني ها از نظر ظاهر هوشيار هستند، مي توانند مدت هاي مديدي از گفتن واژه «نه» خودداري كنند. متخصصان سبك مذاكره تجارت چيني به طور جهاني توصيه مي كنند كه در صورتي كه به حفظ ظاهرچيني ها كمك كنيد بيشتر مورد مي بريد و در غير اين صورت بيشتر ضرر مي كنيد. با اين حال، اين مطالعه ابراز مي دارد كه احترام به ظاهر چيني ها و هرگز نگفتن «نه» قابل توصيه است تنها در حوزه روابط تجاري بين پيرو اين شريف كنفوسيوس يا حوزه كاري ايده آل كنفوسيوس، به طور متناقض، مذاكره كنندگان چيني مي توانند هم پيراون شريف كنفوسيوس و هم كارشناسان Sun Tzu باشند. بنابراين، اين توصيه كه شما نبايد هرگز به يك چيني نه بگوييد مي‌تواند زماني خطرناك باشد كه در مقابل كارشناس چيني Sun Tzu وارد عمل شده ايد. همان طور كه يكي از موارد نشان مي دهد نارضايتي شما از گفتن نه مي تواند مزيت كارشناس را با بيان اينكه موافق تقاضاي چيني ها هستيد بدست آوريد. بنابراين، از نظر استراتژيكي از بين بردن ظاهر چين ها مهم نيست. شما بايد جرأت بي اعتبار كردن افسانه ظاهر و وجهه را داشته باشيد.

13) به چين مانند ايالات متحده چين وارد شويد.

چين با وسعت 6/9 ميليون كيلومتر مربع، جمعيت 3/1 ميليون نفر و متنوع زياد نژادي، زباني و فرهنگي يك قاره بزرگ است و شايد ايالات متحده چين ناميده شود. يكي از دلايلي كه چرا شركتهاي غربي در برقراري و تأسيس شركتي در چين ناموفق هستند و عدم دسترسي منطقه اي به بازار چين است (كاي وليو 2000). در حالي كه مناطق مختلف در چين داراي مشخصه هاي متداول چيني هستند كه در بالا بحث كرديم، هم چنين داراي مشخصه هاي منطقه اي خاصي هستند. به عنوان مثال، سبك تجارت در پكن، شانگهاي و گوانگ دانگ ممكن است به ترتيب ارتباطي، حرفه اي و سرمايه گذاري ناميده شود (فانگ 2005). تقسيم كردن بازار چيني طراحي عمليات چيني در حوزه مناطق مهم است. ملي فكر كن اما منطقه اي عمل كن مي تواند يك هشدار مفيد براي تجارت موثر در PRC باشد.